Indyjski sektor ochrony zdrowia oferuje ogromne możliwości globalnym firmom...

Angielski Biocomposites opracowuje implanty wykonane z naturalnych składników ciała, takich jak wapń, które można stosować przy złamaniach kości, operacjach kręgosłupa oraz poważnych urazach. Produkty opracowywane przez firmę są bardzo innowacyjne, dlatego znajdują się w wyższym przedziale cenowym. Mimo to Biocomposites w 2010 roku zdecydował, że chce wprowadzić swoje produkty do Indii.

W tamtym czasie Biocomposites dostrzegał już ogromny potencjał indyjskiego sektora ochrony zdrowia, ale był również świadomy możliwych przeszkód, które trzeba było pokonać, aby odnieść sukces w Indiach. Basu: „Biocomposites zdecydował, że od samego początku będzie współpracować z lokalnym pracownikiem, który dobrze rozumiał indyjską kulturę biznesową i znał tajniki sektora ochrony zdrowia. Tym pracownikiem byłem ja”.

Testowanie indyjskiego rynku za pomocą biura łącznikowego

Basu rozpoczął indyjską przygodę Biocomposites od badania rynku, aby ustalić, na jakich konkretnych lokalizacjach firma powinna się skupić. „Widzę wiele globalnych firm, które przechodzą obok, nie zdając sobie sprawy, jak duże i zróżnicowane są Indie. Po prostu nie można podchodzić do tego kraju jako do jednego wielkiego rynku” – wyjaśnia Basu. „W tamtym czasie zdecydowaliśmy się skupić na dużych miastach: Delhi, Chennai i Mumbaju, ponieważ tam istniały możliwości dla naszej droższej gamy produktów”.

Aby dalej testować rynek i zbudować solidną infrastrukturę, Biocomposites otworzył w Indiach biuro łącznikowe. „Biuro łącznikowe było dla nas najlepszym wyborem w tej początkowej fazie, ponieważ naprawdę chcieliśmy poświęcić czas na promowanie naszych produktów” – mówi Basu. „Ale zainteresowanie wśród chirurgów rosło bardzo szybko, a biuro łącznikowe ma naturalnie swoje ograniczenia, mianowicie nie wolno w jego ramach prowadzić działań sprzedażowych. Naszym rozwiązaniem tego problemu było importowanie i sprzedawanie produktów za pośrednictwem dystrybutorów oraz zapewnianie jak największego wsparcia z biura łącznikowego, jednocześnie rozszerzając naszą działalność na nowe lokalizacje”.

Strategia długoterminowa

Według Basu, budowa biura łącznikowego i sprzedaż za pośrednictwem dystrybutorów wydaje się uciążliwa, ale dała Biocomposites przestrzeń, aby stawić czoła wyzwaniom, z którymi mierzy się każda globalna firma w Indiach na etapie startowym. „W sektorze urządzeń medycznych produkty oczywiście muszą zostać zatwierdzone, zanim będą mogły trafić na rynek. W Indiach obowiązują w tym zakresie surowe przepisy” – mówi Basu. „Nasza długoterminowa strategia dała nam przestrzeń, aby przejść przez takie procesy bez presji. W Indiach europejskim producentom niełatwo jest uzyskać zatwierdzenie swoich produktów, ale zajmuje to czas, średnio rok”.

Według Basu długoterminowa strategia zapewniła również firmie dobre pozycjonowanie się na rynku. „Indyjski rynek jest niezwykle wrażliwy na cenę, więc wiedzieliśmy, że musimy początkowo wprowadzić nasz produkt po niższej cenie, aby zapewnić, że lekarze się z nim zapoznają” – wyjaśnia dyrektor. „Okazało się to właściwą strategią. Na początku rzeczywiście zeszliśmy znacznie poniżej naszych europejskich cen, bliżej cen indyjskich. Z czasem, gdy popyt na nasz produkt zaczął rosnąć, stopniowo podnosiliśmy cenę. Osiągnięcie progu rentowności zajęło nam pięć lat, ale nigdy nie musieliśmy dostosowywać naszego produktu. I to naprawdę pozwoliło nam zdobyć silną pozycję na rynku”.

Potencjał indyjskiego sektora ochrony zdrowia

Basu ma wysokie oczekiwania co do tego, co czeka Biocomposites w nadchodzących latach. „Indyjski sektor ochrony zdrowia jest jednym z najszybciej rozwijających się sektorów w kraju, z CAGR wynoszącym 22%, co oferuje interesujące możliwości dla europejskich firm” – mówi Basu. „Sektor ochrony zdrowia rozwija się niezwykle szybko na wielu frontach. Nie tylko rośnie i starzeje się indyjska populacja, co zwiększyło zapotrzebowanie na opiekę zdrowotną, ale w Indiach rośnie również zapotrzebowanie na opiekę zdrowotną wyższej jakości. Jednym z powodów tego są opcje ubezpieczenia zdrowotnego oferowane przez rząd. Coraz więcej Hindusów jest teraz ubezpieczonych i korzysta z tego, co sprawia, że rynek szybko się rozwija. Widać na przykład, że szpitale się modernizują, aby sprostać wyższemu zapotrzebowaniu. Widzę robotyzację, wzrost liczby nowych form leczenia, a także rosnący popyt na osobiste urządzenia medyczne. Możliwości są ogromne”.

Basu doradza więc globalnym firmom w tym sektorze, aby rozwinęły skrzydła w Indiach. „Nigdzie indziej nie znajdziesz tak dużego i szybko rozwijającego się rynku i nigdzie indziej nie osiągniesz takiego wolumenu. Poświęć więc czas, określ swoją strategię i wykorzystaj możliwości, jakie oferuje ten rynek”.