1,4 miliarda kupujących, 4 regiony sprzedaży: od czego zacząć sprzedaż w Indiach?

Indie mają ponad 1,4 miliarda mieszkańców i jedną z najszybciej rosnących klas średnich na świecie. Ale Indie to nie jeden rynek, a raczej kontynent rynków. Skuteczna sprzedaż w Indiach zaczyna się od małej skali: jeden segment klientów, jeden region, jeden partner i jeden lokalny handlowiec. Oto jak zdecydować, od czego zacząć.

Wiele europejskich firm patrzy na liczbę ludności Indii i zakłada, że na ich produkt czeka ogromny rynek. Potem odkrywa, że te liczby jej nie dotyczą, przynajmniej nie bez właściwej strategii sprzedaży. Język, kultura, siła nabywcza i zwyczaje zakupowe różnią się w zależności od stanu. Firmy, które odnoszą sukces, nie próbują sprzedawać w całych Indiach naraz. Wybierają, od czego zacząć. Zanim ruszy sprzedaż w Indiach, podejmij te pięć decyzji.

Najważniejsze w skrócie

• Segment: zacznij od segmentu premium w największych miastach (Delhi, Mumbaj, Bangalore). Segment średni przyjdzie później.
• Region: Indie dzieli się zwykle na cztery regiony sprzedaży (Północ, Zachód, Południe i Wschód). Najpierw wybierz jeden region i jeden stan.
• Partner: żaden pojedynczy dystrybutor nie obejmuje całych Indii. Zacznij od jednego dystrybutora w najważniejszym dla ciebie stanie.
• Zespół: zacznij od jednego business development managera, a nie od pełnej krajowej organizacji sprzedaży, i unikaj ryzyka powstania zakładu podatkowego.
• Serwis: indyjscy kupujący przywiązują do obsługi i serwisu posprzedażowego taką samą wagę jak do samego produktu.

Krok 1: Określ swój rzeczywisty rynek docelowy w Indiach

Indyjska klasa średnia szybko rośnie. Według badania ICE 360° instytutu badawczego PRICE odsetek mieszkańców Indii należących do klasy średniej wzrósł z 14 procent w latach 2004-05 do 31 procent w 2021 roku. Ci konsumenci często uważają produkty europejskie za lepsze jakościowo, co otwiera drzwi markom międzynarodowym.

Mimo to większość mieszkańców Indii nie ma jeszcze siły nabywczej na międzynarodowe produkty premium. W praktyce rynek dla większości produktów europejskich wygląda tak:

• Segment premium to twój punkt wyjścia. W branżach takich jak moda i elektronika to spory rynek. Ci konsumenci są skupieni w największych miastach i wokół nich, takich jak Delhi, Mumbaj i Bangalore.
• Segment średni kusi, ale jego siła nabywcza jest dużo niższa niż w Europie. Na początku go pomiń. Gdy zbudujesz pozycję w segmencie premium, dostosuj produkt i cenę do segmentu średniego. Ten krok może niemal potroić twój rynek zbytu w Indiach.

Zanim zainwestujesz, przeprowadź rzetelne badanie rynku, aby wiedzieć, jak duży jest naprawdę twój rynek.

Krok 2: Wybierz pierwszy region sprzedaży w Indiach

Indie mają 22 języki urzędowe i duże różnice między stanami, które często są niedoceniane. Warto myśleć o indyjskich stanach jak o osobnych krajach:

• Uttar Pradesh, najludniejszy stan Indii, ma tylu mieszkańców co Brazylia.
• Tamil Nadu na południu ma gospodarkę tak dużą jak Węgry.

Demografia różni się równie mocno. Ludność południowych Indii jest starsza, lepiej wykształcona i ma więcej do wydania. Północne Indie są młodsze i relatywnie biedniejsze. Na północy mówi się głównie w hindi, a na południu woli się angielski lub język danego stanu, na przykład kannada lub malajalam. Przeczytaj więcej o różnicach w prowadzeniu biznesu między stanami Indii.

Dlatego organizacje sprzedażowe w Indiach zwykle dzielą kraj na cztery regiony: Północ, Zachód, Południe i Wschód. Twoja pierwsza decyzja dotyczy tego, który region, a w nim który stan, jest najważniejszy dla twojego produktu. Rozpocznij sprzedaż w Indiach w tym jednym stanie, udowodnij, że twój model działa, a potem się rozwijaj.

Krok 3: Wybierz właściwego partnera dystrybucyjnego dla tego regionu

Żaden pojedynczy dystrybutor nie zapewni ci zasięgu ogólnokrajowego w Indiach, bo kraj jest zbyt duży i zróżnicowany. Wybierz pierwszego dystrybutora w stanie najważniejszym dla ciebie, a partnerów w innych regionach dodawaj, gdy biznes tam ruszy.

Pamiętaj, że dystrybutorzy pracują jednocześnie dla wielu firm. Produkty europejskie zwykle należą do wyższego segmentu cenowego i sprzedają się w mniejszych ilościach, więc często dostają mniej uwagi niż produkty sprzedawane hurtowo. Właśnie dlatego u wielu eksporterów sprzedaż po pierwszych latach przestaje rosnąć. Więcej w artykule Eksport do Indii przez zewnętrznych dystrybutorów i na naszej stronie o sprzedaży i dystrybucji.

Krok 4: Zacznij od małego własnego zespołu sprzedaży w Indiach

Pełna indyjska organizacja sprzedaży ma krajowych, regionalnych i lokalnych kierowników sprzedaży. Pierwszego dnia nie potrzebujesz tego wszystkiego. Zacznij od jednej osoby, która zna twój segment produktów, potrafi znaleźć indyjskich klientów, rozumie, jak działa dystrybucja w Indiach, i bierze odpowiedzialność zamiast delegować.

Dobrze przemyśl nazwę stanowiska. W Indiach z tytułami wiążą się oczekiwania płacowe: national sales manager zarabia średnio ponad 50 000 € rocznie i oczekuje zespołu pod sobą. Business development manager ma te same obowiązki, bez wyższej pensji i bez oczekiwania pełnej struktury sprzedaży. Dzięki temu możesz rozbudowywać zespół we własnym tempie.

Uwaga na zakład podatkowy. Jeśli zatrudnisz w Indiach agenta lub handlowca, który pracuje tylko dla ciebie, nie mając własnego indyjskiego podmiotu, ryzykujesz, że indyjskie organy podatkowe uznają, że masz w Indiach zakład podatkowy (permanent establishment). Kary, zaległe podatki i odsetki mogą wielokrotnie przekroczyć to, co udało ci się zarobić w Indiach.

Dzięki inkubatorowi biznesu twój własny zespół sprzedaży jest na liście płac lokalnego partnera. Unikasz tego ryzyka i nie potrzebujesz własnej spółki zależnej, audytów ani kapitału zakładowego.

Więcej w artykule Jak zbudować skuteczny zespół sprzedaży w Indiach.

Krok 5: Wygrywaj obsługą, nie tylko produktem

Indyjscy kupujący decydują na podstawie doświadczenia w takim samym stopniu jak na podstawie produktu. Według badania Salesforce, cytowanego w naszym przewodniku po sprzedaży w Indiach, 79 procent indyjskich konsumentów twierdzi, że obsługa firmy jest ważniejsza niż jej produkt. Zaufanie, dostępność i niezawodny serwis posprzedażowy w Indiach należą do najmocniejszych argumentów zakupowych, więc zaplanuj je od pierwszego klienta.

Najczęstsze pytania: sprzedaż w Indiach

Od czego europejska firma powinna zacząć sprzedaż w Indiach?

Zacznij od segmentu premium w jednym priorytetowym stanie, zwykle wokół dużego miasta, takiego jak Delhi, Mumbaj czy Bangalore. Udowodnij tam swój model sprzedaży, zanim rozszerzysz działalność na inne regiony lub segment średni.

Jakie są cztery regiony sprzedaży w Indiach?

Organizacje sprzedażowe dzielą zwykle Indie na Północ, Zachód, Południe i Wschód. Każdy region różni się językiem, demografią i siłą nabywczą, dlatego większość firm koncentruje się najpierw na jednym regionie.

Czy jeden dystrybutor może obsłużyć całe Indie?

Nie. Indie są zbyt duże i zróżnicowane, by jeden dystrybutor zapewnił zasięg ogólnokrajowy. Zacznij od dystrybutora w najważniejszym stanie i dodawaj partnerów regionalnych w miarę wzrostu sprzedaży.

Kto powinien być moim pierwszym handlowcem w Indiach?

Zatrudnij jednego business development managera, który zna twój segment produktów i rozumie indyjską dystrybucję. Tytuł „national sales manager” rodzi oczekiwania płacowe powyżej 50 000 € rocznie i zakłada zespół podwładnych.

Jak uniknąć zakładu podatkowego, zatrudniając handlowców w Indiach?

Nie zatrudniaj agenta ani handlowca pracującego tylko dla ciebie bez indyjskiego podmiotu. Dzięki inkubatorowi biznesu twój zespół sprzedaży jest na liście płac lokalnego partnera, bez spółki zależnej, audytów i kapitału zakładowego.