Jak zbudować zwycięski lokalny zespół sprzedaży w Indiach

Krótko mówiąc, to dobry moment na wejście na indyjski rynek. Aby Twoje wejście na rynek zakończyło się sukcesem, potrzebujesz dobrego zespołu sprzedaży. Kraj ma niemal wielkość Europy, więc bez lokalnego wsparcia w sprzedaży i dystrybucji nie będziesz w stanie obsłużyć wszystkich regionów Indii.

Wiedza o sprzedaży międzynarodowej nie wystarczy. Przykład Ubera, który musiał sprzedać swój indyjski oddział UberEats swojemu głównemu indyjskiemu konkurentowi Zomato, pokazuje, że musisz dobrze rozumieć indyjskiego konsumenta, aby odnieść sukces jako firma.

Jak więc najlepiej zorganizować swoją sprzedaż?

Jak rozpocząć budowę zespołu sprzedaży w Indiach?

Tradycyjny zespół sprzedaży w Indiach zazwyczaj składa się z różnych menedżerów: krajowych, regionalnych i lokalnych kierowników sprzedaży. Na szczycie hierarchii znajdują się krajowi kierownicy sprzedaży, którzy ustalają strategię sprzedaży, utrzymują relacje z ważnymi klientami i koordynują cały proces sprzedaży.

Koordynacja i negocjacje z dystrybutorami, obsługa posprzedażowa i zapasy leżą w gestii regionalnego kierownika sprzedaży. Ponieważ Indie są tak duże, kierownicy sprzedaży często dzielą kraj na 4 regiony: Północ, Zachód, Południe i Wschód.

Regionalni kierownicy sprzedaży odpowiadają za jeden z tych regionów i wyznaczają w ich obrębie lokalnych menedżerów, którzy ponoszą odpowiedzialność „na miejscu”.

Znajdź menedżera dla swojego zespołu sprzedaży, który znajdzie Ci indyjskich klientów

Jeśli dopiero stawiasz pierwsze kroki na indyjskim rynku, zazwyczaj nie zaczniesz od tak dużego zespołu. Kluczowe jest zatem, abyś na etapie startowym współpracował z lokalnym menedżerem, który nie tylko ma duże doświadczenie w Twoim konkretnym segmencie produktowym, ale również rozumie, jak ten produkt powinien być sprzedawany w Indiach.

Fakt, że ten menedżer nigdy wcześniej nie pracował jako krajowy kierownik sprzedaży, nie ma większego znaczenia. Ważniejsze jest, aby ta osoba potrafiła znaleźć indyjskich klientów, uruchomić sprzedaż (online), znała zasady dystrybucji w Indiach i odważyła się brać odpowiedzialność samodzielnie, zamiast delegować zadania innym.

Sprzedaż w Indiach bez krajowego kierownika sprzedaży w zespole?

Jeśli znalazłeś odpowiednią osobę do sprzedaży, nie nadawaj od razu temu menedżerowi tytułu krajowego kierownika sprzedaży. Nawet jeśli ostatecznie ma poprowadzić zespół sprzedaży. W Indiach te tytuły są powiązane z konkretnym wynagrodzeniem.

Na przykład krajowy kierownik sprzedaży zarabia średnio ponad 50 000 € rocznie. Ponadto stwarzasz oczekiwanie, że w swojej pracy będzie wspierany przez zespół regionalnych i lokalnych menedżerów, podczas gdy Ty chcesz z tym jeszcze poczekać.

Jakie są alternatywy? Nadaj tej pierwszej osobie ds. sprzedaży tytuł business development managera. W Indiach to stanowisko wiąże się z dokładnie tymi samymi zadaniami co krajowy kierownik sprzedaży, ale bez hojnej ceny i oczekiwania wsparcia ze strony ustrukturyzowanej organizacji sprzedażowej.

W ten sposób Twój pierwszy pracownik może zdobyć doświadczenie, aby ostatecznie osiągnąć stanowisko krajowego kierownika sprzedaży, a Ty masz jeszcze pieniądze, aby powoli rozwijać zespół sprzedaży.

Inną opcją jest skorzystanie z inkubatora biznesowego. To dostępny i efektywny kosztowo sposób na uruchomienie biura sprzedaży w Indiach bez konieczności rejestrowania własnego podmiotu.

Możesz w pełni polegać na istniejących strukturach i ludziach, którymi dysponujemy w Indiach na potrzeby eksportu do Indii i wewnętrznych procesów sprzedażowych, nie ponosisz odpowiedzialności prawnej i nie musisz ponosić żadnych kosztów (zgodność z przepisami, audyty itd.), które zwykle wiążą się z zakładaniem biura.

Jest to więc najbezpieczniejszy sposób na zbadanie indyjskiego rynku i elastyczny rozwój.