Jak wygrać przetarg w Indiach
Pod rządami premiera Modiego Indie rozpoczęły ogromną modernizację kraju. Poprzez różne programy rządowe, takie jak Make in India, 100 Smart Cities oraz Digital India, inwestowane są miliardy dolarów w poprawę indyjskiej infrastruktury. Ale jak zagraniczna firma może wygrać przetarg rządowy w Indiach? Dzielimy się 6 wskazówkami.
„Przetarg wygrywasz dzięki 3 kluczowym składnikom”
Joeri Aulman skutecznie pozyskiwał kontrakty rządowe w Indiach w ostatnich latach. Jest kierownikiem projektu i deweloperem lotnisk w Naco, dziale Royal HaskoningDHV zajmującym się doradztwem lotniskowym. „Przede wszystkim mieliśmy dużo szczęścia z naszym wejściem na rynek. Weszliśmy w 2005 roku, dokładnie w momencie, gdy zaczynała się pierwsza runda prywatyzacji lotnisk w Indiach. Okazało się to idealnym momentem”.
Ale to dobre referencje od lokalnych kontaktów biznesowych naprawdę wprawiły sprawy w ruch dla Naco. „Na polecenie istniejącego klienta mogliśmy przedstawić się indyjskiej stronie. Ta prezentacja była ukierunkowana na cel i, co bardzo ważne, nie protekcjonalna. Mimo naszej wiedzy i doświadczenia byliśmy skromni, i to był klucz do sukcesu”.
Według Aulmana, połączenie odpowiedniego momentu, doskonałych referencji i skromności w prezentacji swojego planu to trzy kluczowe składniki wygrywania przetargów w Indiach. „Przez ostatnie piętnaście lat nauczyliśmy się, że jeśli brakuje jednego z tych trzech składników, przegapimy kontrakt”.
Interesujące możliwości dla zagranicznych firm
Według indyjskiego ambasadora w Holandii, Venu Rajamony’ego, zagraniczne firmy mają w Indiach wiele do zyskania. „Jesteśmy najszybciej rozwijającą się dużą gospodarką na świecie, z młodą populacją i rosnącą klasą średnią. Konkurencyjne zagraniczne firmy, które wchodzą do Indii z długoterminowym planem, skorzystają z szybkiego rozwoju kraju i rozwijającego się rynku konsumenckiego”.
Rajamony ma kilka wskazówek dla firm, które chcą zdobywać kontrakty od indyjskiego rządu. „Aby mieć szansę, pomaga, gdy strony współpracują z indyjskim partnerem. Ponadto firmy zwiększają swoje szanse, jeśli część swojej technologii produkują w Indiach (make in India), wykorzystują do tego indyjskie surowce (source in India) i zatrudniają indyjski personel (hire in India). To nie tylko wpisuje się w różne cele rządowe, ale również obniża cenę kosztową często drogiej zagranicznej technologii. Zagraniczne firmy muszą zdać sobie sprawę, że Indie to niezwykle konkurencyjny rynek. O indyjskie przetargi ubiegają się firmy z całego świata”.
Sześć wskazówek, jak wygrać przetargi w Indiach
Aby łatwo wyprzedzić zagranicznych konkurentów w walce o indyjski kontrakt rządowy, warto mieć na uwadze następujące punkty podczas przygotowań:
1. Odpowiedni moment: planuj z wyprzedzeniem
Odpowiedni moment jest kluczowy, ale nigdy nie jest za wcześnie, aby zacząć budować sieć kontaktów. Innymi słowy: jeśli zaczynasz budować sieć kontaktów dopiero wtedy, gdy popyt na Twoje produkty zaczyna rosnąć, jest już za późno.
2. Aktywnie wykorzystuj referencje
Indie to gospodarka oparta na relacjach par excellence: relacje mają kluczowe znaczenie. Nie wahaj się więc skontaktować z indyjską ambasadą w Twoim kraju o pomoc, gdy utkniesz z pozwoleniami i podobnymi sprawami. Ich sieć kontaktów jest duża i często mogą wnieść jasność. Ponadto liczy się to, co widać: ci, którzy wcześniej dobrze wykonali pracę przy innym projekcie w Indiach, mają przewagę.
3. Bądź konkretny, ale skromny
Indie mogą być spragnione najnowocześniejszej technologii w wielu dziedzinach, ale nie oznacza to, że zagraniczne firmy mogą być protekcjonalne, lekceważące czy aroganckie. Z takim nastawieniem zagraniczna firma jest skazana na porażkę w Indiach.
4. Współpracuj z indyjskim partnerem
Jak wspomniano, Indie to gospodarka oparta na relacjach, więc lokalna współpraca znacząco zwiększa Twoje szanse. Ci, którzy nie mają odpowiednich kontaktów, są zwykle odrzucani w przetargach rządowych. Indyjski partner zna się na indyjskiej biurokracji – holenderska strona nie musi tracić na to cennego czasu.
5. Produkuj, zatrudniaj i zaopatruj się w Indiach
Indyjski rząd stoi przed ogromnym zadaniem zapewnienia pracy setkom milionów młodych Hindusów. Logicznie rzecz biorąc, firmy, które tworzą miejsca pracy w Indiach, bezpośrednio lub pośrednio, mają przewagę w przetargach. Postaw się więc w sytuacji indyjskich urzędników.
6. Zrozum swoją wartość rynkową
Zostaw swoje europejskie nastawienie w domu i dostosuj swoją ofertę do poziomu cena/jakość, którego szuka indyjski rząd. Nie masz jeszcze dobrego wglądu w swój sektor i sposób, w jaki możesz najlepiej pozycjonować się na indyjskim rynku? Skontaktuj się z naszymi ekspertami, przeprowadzimy dla Ciebie dopasowane badanie rynku i przedstawimy konkretne sugestie dotyczące właściwych kolejnych kroków.
