Jak zamknąć transakcję biznesową w Indiach: 5 wskazówek
Hindusi są ambitni, przedsiębiorczy i znani jako dobrzy negocjatorzy. Wiele międzynarodowych firm ma trudności z zamknięciem dobrej transakcji z indyjskim klientem lub partnerem biznesowym. Gandert Roosen jest CEO firmy Roosen Industries i od ponad 15 lat działa w Indiach. Dzieli się swoimi pięcioma wskazówkami, jak zamknąć najlepszą transakcję biznesową w Indiach.
1. Komunikuj się strategicznie
„Bezpośrednia komunikacja i próby wymuszania rzeczy nie działają w Indiach. Zastanów się z wyprzedzeniem, co chcesz osiągnąć, i zbuduj to w rozmowie w ostrożny sposób: „Czy moglibyśmy może…?”. Jest duża szansa, że osiągniesz swój cel”.
2. Pytaj o „prawdziwą” odpowiedź
„Hindusi szybko mówią, że coś jest łatwe do osiągnięcia, albo że będzie to niemożliwe. Kieruj się tutaj własnym wyczuciem i proś o wyjaśnienie, dlaczego coś jest lub nie jest wykonalne. W ten sposób możesz również sprawdzić, czy zostałeś poprawnie zrozumiany przez drugą stronę”.
3. Ciesz się grą w zamykanie transakcji biznesowej w Indiach
„Aby zawrzeć dobrą umowę, musisz grać w tę grę na indyjski sposób. Oznacza to, że czasem musisz powiedzieć, że nie masz czasu, albo nie odbierać telefonu. Wtedy odgrywasz zajętego CEO, podczas gdy Twoi pracownicy „masują” drugą stronę. Na początku ten sposób prowadzenia biznesu wydawał mi się frustrujący, ale teraz sprawia mi to przyjemność”.
4. Zawsze zachowuj czujność w negocjacjach
„Hindusi są często bardzo sprytni taktycznie. Kiedyś spędziłem godziny na jedzeniu z 80-letnim partnerem biznesowym. Miałem wrażenie, że powoli zasypia, aż nagle mnie zaskoczył i rzucił propozycję na stół”.
5. Okazuj szacunek
„Hindusi są uczuleni na aroganckich cudzoziemców. Lepiej więc być trochę powściągliwym, zwłaszcza wobec bardziej doświadczonych partnerów, z którymi masz do czynienia. W Indiach ludzie nie stronią od dawania czy otrzymywania komplementów – wykorzystaj to na swoją korzyść”.
