Genexis dostrzega ogromne możliwości w indyjskim przemyśle IT
Indie są w lockdownie, ale pracując z domu, indyjski przemysł IT nadal utrzymuje w ruchu zaplecza dużych i małych międzynarodowych firm. To interesujący rozwój dla Genexis, europejskiego lidera rynku modemów światłowodowych. Firma z Brabancji nie tylko zajmuje pozycję lidera w UE, ale również w Indiach, gdzie firma siostrzana GX Group przoduje na rynku światłowodowym. „Teraz, gdy Indie weszły w lockdown, widać szybką zdolność adaptacyjną kraju. Jedno jest pewne: lockdowny związane z koronawirusem podniosą rangę szerokopasmowego internetu w Indiach do priorytetu” – mówi CEO Genexis, Gerlas van den Hoven.
Po lewej: Gerlas van den Hoven, na środku: Paritosh Prajapati
Pracownicy Genexis India również pracują z domu od momentu ogłoszenia lockdownu. Według Gerlasa to przejście przebiegło sprawniej, niż się spodziewano: „Większość z nas ma w domu łącze szerokopasmowe o prędkości nie większej niż kilka Mb/s, a mimo to nasi inżynierowie oprogramowania wciąż potrafią wykonywać dobrą pracę”. Badania pokazują, że indyjskie firmy w krótkim czasie znacznie rozszerzyły możliwości pracy z domu. Liczba firm oferujących opcje pracy zdalnej od czasu lockdownu wzrosła z 20% do 96%. „To daje impuls naszej branży, zwłaszcza w Indiach”.
Znajdź zespół sprzedaży, załóż Private Limited i ruszaj!
Genexis India, obecnie GX Group, działa w tym azjatyckim kraju już od 7 lat. „W przeciwieństwie do większości firm, nie pojechaliśmy do Indii z zamiarem outsourcingu ani tworzenia zespołu R&D” – mówi Gerlas. „Wszystko zaczęło się od jednego z naszych sprzedawców, Paritosha Prajapatiego, który pracował w naszym oddziale w Szwecji. Zauważył wiele dziejącego się w dziedzinie światłowodów w Indiach i zwrócił się do nas, czy mógłby przeprowadzić tam badanie rynku. „Dlaczego by nie?”, pomyśleliśmy i wysłaliśmy go tam wraz z business developerem”.
Od tego momentu sprawy potoczyły się szybko. „Od razu zauważył, że na indyjskim rynku istnieją dla nas możliwości, ale Paritosh, podobnie jak my, nie miał pojęcia, jak założyć tam firmę”. Według Gerlasa kluczowe jest posiadanie na miejscu kogoś, komu ufasz i kto rozumie kulturę oraz język. „Paritosh nie tylko w mgnieniu oka zebrał dobry zespół sprzedażowy dzięki swoim dobrym kontaktom, ale również potrafił znaleźć odpowiednich ludzi do załatwienia spraw, których sam nie rozumiał, takich jak numer PAN, podatki i pozwolenia”. Skok został wykonany, Genexis założył firmę typu private limited, wynajął biuro i zaczął działać.
„Dla dobrze funkcjonującego zespołu R&D w Indiach potrzebujesz lokalnego menedżera, który rozumie zarówno Europę, jak i Indie”
Przez pierwsze cztery lata Genexis ledwo utrzymywał się na powierzchni w Indiach. Wygrywano małe projekty, ale nie przynosiły one wystarczających dochodów. „Zamiast się wycofać i zaakceptować straty, dostosowaliśmy nasze oczekiwania i zdecydowaliśmy się kontynuować działalność. Indie to nie kraj, w którym siedzi się na krótką metę, więc postanowiliśmy mocno zainwestować w dwie rzeczy”.
Przede wszystkim utworzono zespół R&D do rozwoju oprogramowania na rynek europejski. Genexis od jakiegoś czasu zmagał się z brakiem dobrych inżynierów i nie mógł obsadzić wakatów w Europie. „W Indiach podaż specjalistów od oprogramowania była znacznie większa i miała też znacznie niższą cenę”. Mając Paritosha na czele indyjskiego oddziału, mieli również bardzo dobry „most tłumaczący” między Europą a Indiami. „Ponieważ Paritosh jest Szwedem, dokładnie rozumie, jakiej jakości oczekujemy w Europie, ale dzięki swojemu indyjskiemu pochodzeniu potrafi to również doskonale przełożyć na indyjski sposób pracy. Ktoś taki jest niezbędny, jeśli chcesz odnieść sukces jako europejska firma w kraju takim jak Indie.
„Chcesz wygrać kontrakt rządowy? Pokaż twarz”.
Inwestowano również w sprzedaż w Indiach. Aby zrozumieć, dlaczego produkty Genexis nie cieszyły się popularnością, Gerlas i jego zespół dokładnie przyjrzeli się indyjskiemu rynkowi. „Odwiedziliśmy kilka miejsc, aby zobaczyć, jak instaluje się kable światłowodowe w Indiach, i to było objawienie. Na przykład zupełnie normalne jest przywiązywanie kabli światłowodowych do słupów lub przeciąganie ich przez drzewa. Byłem też w czyimś domu i wtedy widzisz kabel światłowodowy wchodzący przez okno do salonu, gdzie leży zwinięty w kącie z modemem na wierzchu. Od razu było jasne, że nasze eleganckie europejskie modemy zupełnie nie pasowały do potrzeb indyjskich konsumentów i że musimy zaoferować kompletne rozwiązanie”.
Prosty modem dla konsumenta wraz z odpowiednim sprzętem centralnym dla dostawców internetu okazał się luką na indyjskim rynku. Genexis jest teraz zaangażowany na dużą skalę w lokalne projekty. „W zamożnych dzielnicach masowo instaluje się kable światłowodowe. Zwracamy się wtedy do lokalnego klubu kablowego, który jest często bardzo zainteresowany naszymi kompleksowymi rozwiązaniami, ponieważ dobrze pasują do potrzeb indyjskiego użytkownika. Nasz produkt może być nieco droższy niż przeciętny, ale jest najprostszy pod względem konserwacji i instalacji, i to czyni nas interesującym partnerem”. Rada Gerlasa dla przedsiębiorców, którzy chcą ubiegać się o kontrakty rządowe, brzmi: bądź cierpliwy. „W Indiach trzeba być obecnym, trzeba pokazać twarz. Jesteśmy tu od siedmiu lat i pracowaliśmy przy tak wielu projektach, że jesteśmy teraz uznaną marką. To buduje zaufanie”.
Moralność płatnicza w Indiach
Nie wszystko w Indiach jest dla Genexis samą radością. „Nie raz doświadczyliśmy sytuacji, w której indyjski klient składa duże zamówienie, ale nie płaci faktur po tym, jak dostarczyliśmy towar. Wtedy również zauważasz, jak przydatne jest posiadanie w zespole kogoś, kto zna obie kultury. Na przykład nie powinieneś walić pięścią w stół trzy dni po upływie terminu płatności. Ale też nie możesz pozwolić takiemu klientowi powiedzieć: „przyjedźcie i zabierzcie z powrotem te rzeczy”. Musisz odważyć się postawić na swoim i ostatecznie, jeśli to konieczne, podjąć kroki sądowe”.
Według CEO Genexis, nie podejmuje się tego kroku prawnego, aby odzyskać pieniądze, lecz aby pokazać, że odważasz się prowadzić sprawę. „Ryzyko dla holenderskiej firmy jest niewielkie, indyjski prawnik jest stosunkowo tani, a maksymalnie tracisz około 10 000 do 15 000, jeśli sprawa nie zostanie rozstrzygnięta na twoją korzyść”. Ale najważniejsze, według Gerlasa, jest to, że gdy już raz podejmiesz krok sądowy, w kolejnym sporze często nie jest już konieczne podejmowanie tak drastycznego kroku. „Udowodniliśmy, że jesteśmy poważną europejską firmą, a to daje status. Indyjskie firmy, z którymi współpracujemy, często również mają reputację w swojej branży i wolą nie ryzykować, więc wolą dmuchać na zimne”.
„Budowanie więzi z personelem jest w Indiach sto razy ważniejsze niż gdziekolwiek indziej”
Genexis India został oddzielony od holenderskiej części rok temu i będzie kontynuował działalność pod nazwą GX Group, z Paritoshem jako CEO. Ambicje na przyszłość są wysokie. „Jesteśmy teraz w pozycji lidera na tym rynku i spodziewamy się, że w ciągu najbliższych pięciu lat Indie będą szybko rozbudowywać sieć szerokopasmową, obok sieci mobilnej”. Ta prognoza wydaje się teraz przyspieszać z powodu koronawirusa, ale GX Group musiał również znieść pewne drobne niepowodzenia z powodu epidemii. Na przykład duże wydarzenie, które GX Group miał zorganizować po raz pierwszy w tym roku dla swojej branży, nie mogło odbyć się w lutym.
„To oczywiście wielka szkoda, ponieważ chcieliśmy wykorzystać to wydarzenie do zaprezentowania nowej nazwy GX Group i ponownego przedstawienia się rynkowi. Ale ważniejsze dla nas jest to, że zdążyliśmy zorganizować naszą coroczną imprezę dla personelu. Indie to prawdziwy kraj rodzinny, więc budowanie więzi z personelem jest sto razy ważniejsze niż gdziekolwiek indziej. Fakt, że wszyscy mogliśmy jeszcze raz razem wyjść na parkiet, zanim kraj wszedł w lockdown, to miłe wspomnienie w tych szalonych czasach”.
