Wejście na rynek indyjski: dystrybutor, dealer czy agent?

Indie oferują zagranicznym firmom niezwykłe możliwości, ale poruszanie się po tym rynku wiąże się z szczególnymi wyzwaniami. Dlatego lokalny partner z głęboką wiedzą o rynku jest strategiczną koniecznością. Prawdziwe pytanie brzmi: jaki rodzaj partnera najlepiej Ci odpowiada – dystrybutor, agent czy dealer? Oto co musisz wiedzieć o każdej z tych opcji.

Czym zajmuje się dystrybutor?

Dystrybutor kupuje Twoje towary, a następnie sprzedaje je hurtownikom, detalistom lub konsumentom w regionie, w którym działa w Indiach.

Dystrybutorzy niemal zawsze pracują z portfolio różnych firm z różnych sektorów. Dystrybutorzy mogą oferować zarówno produkty komplementarne, jak i konkurencyjne, i zazwyczaj zapewniają obsługę posprzedażową.

Zarabiają, doliczając marżę do cen produktów. Dystrybutorzy często oferują szerszy zakres usług niż agenci, taki jak obsługa posprzedażowa, wymiana produktów i wsparcie techniczne, oraz posiadają dobrą znajomość logistyki w kraju.

Są trzy rzeczy, o których musisz pamiętać, planując znalezienie odpowiedniego dystrybutora:

• Po pierwsze, żaden dystrybutor nie może zapewnić Ci ogólnokrajowego pokrycia w Indiach – kraj jest na to zbyt duży i zróżnicowany. Dlatego wybierz swojego pierwszego dystrybutora w Twojej najważniejszej lokalizacji/indyjskim stanie. Gdy Twój biznes będzie tam już działał, możesz zacząć szukać dystrybutorów w innych ważnych regionach kraju, aby dalej rozwijać swój biznes.
• Po drugie, uwaga, jaką dystrybutor poświęca Twojemu produktowi. Ponieważ dystrybutorzy współpracują z wieloma firmami i produktami, nie jesteś automatycznie priorytetem. Zagraniczne produkty często trafiają w Indiach do wysokiego, drogiego segmentu, co oznacza, że sprzedaje się ich mniej, a dochód dystrybutora jest niższy. Międzynarodowe firmy często napotykają więc problem, że dystrybutor poświęca mało czasu i wysiłku ich produktowi, a więcej produktom sprzedawanym masowo.
• Po trzecie, międzynarodowe firmy muszą wziąć pod uwagę, że marketing niekoniecznie jest zadaniem, które może przejąć indyjski dystrybutor. Zwłaszcza jeśli oferujesz produkt wysokiej jakości lub techniczny, który wymaga dużej wiedzy o Twoim sektorze i produkcie. Ponieważ dystrybutorzy są często aktywni w różnych sektorach, zaleca się, aby nie polegać całkowicie na wiedzy Twojego dystrybutora w zakresie marketingu, ale współpracować z ekspertami w tej dziedzinie. Przeczytaj więcej o tworzeniu skutecznej indyjskiej strategii marketingowej tutaj.

Czym zajmuje się agent?

Agent jest przedstawicielem Twojej firmy w Indiach, ale nie przejmuje własności towarów na potrzeby sprzedaży Twoich produktów. Agent zazwyczaj otrzymuje prowizję za liczbę sprzedanych produktów lub na podstawie zawartych przez siebie kontraktów.

W wielu przypadkach agent nie pracuje wyłącznie dla zagranicznego klienta, ponieważ może to prowadzić do statusu permanent establishment.

Jeśli nie chcesz, aby Twój agent pracował dla innych firm, na przykład dlatego, że chcesz chronić swoją własność intelektualną, powinieneś założyć w Indiach własny podmiot, w którym agent będzie zatrudniony.

W ten sposób nie ryzykujesz statusu permanent establishment i związanych z nim wysokich kar.

Zaletą współpracy z agentem jest to, że zawsze pozostajesz właścicielem swojego produktu i sprzedajesz go bezpośrednio indyjskiemu klientowi, zamiast dystrybutorowi.

Ponadto agenci często mają dobry wgląd w Twój sektor oraz w to, w którym segmencie rynku Twój produkt odniesie największy sukces, ponieważ pracują również dla innych firm z tego samego sektora.

Współpraca z agentem oznacza jednak, że wiele zadań pozostaje po stronie europejskiej firmy, takich jak zarządzanie importem, obsługa roszczeń ubezpieczeniowych, logistyka międzynarodowa, ceny transferowe, rejestracje itd. Agent odpowiada jedynie za magazynowanie, sprzedaż, logistykę w Indiach i fakturowanie.

Czym zajmuje się dealer?

Dealer plasuje się pomiędzy dystrybutorem a agentem. To ktoś, kto kupuje produkt dla swojej firmy, przechowuje go w magazynie, a następnie sprzedaje klientowi.

Często postrzegani są jako pośrednik między dystrybutorem a klientem i działają jako autoryzowani sprzedawcy określonych towarów w danym sektorze.

W przeciwieństwie do dystrybutora, dealer posiada wiedzę techniczną pozwalającą mu właściwie promować i sprzedawać Twój produkt.

Dealer często dolicza dodatkową, wysoką marżę do ceny Twojego produktu, co może sprawić, że wypadniesz z rynku pod względem ceny. Dlatego zalecamy firmom szukanie odpowiedniego agenta lub dystrybutora na pierwsze kroki na indyjskim rynku.

Czy mogę zrobić to sam, bez agenta, dystrybutora lub dealera w Indiach?

Rozpoczęcie działalności samodzielnie, bez agenta, dystrybutora czy dealera w Indiach, jest oczywiście również możliwe, choć jest to najbardziej wymagająca opcja. Oznacza to, że musisz od razu założyć własną firmę, logistykę, magazynowanie i sprzedaż w Indiach.

A nie wspomnieliśmy jeszcze nawet o wszystkich elementach niezwiązanych z podstawową działalnością, które musisz załatwić, takich jak pozwolenia, podatki, przepisy dotyczące personelu itd. Niezwykle trudno jest to zrobić bez lokalnej wiedzy o rynku i prowadzeniu biznesu w Indiach w ogóle.

Bezpiecznym sposobem na rozpoczęcie własnej działalności w Indiach są nasze usługi korporacyjne. Wystarczy, że złożysz swój zespół sprzedażowy w Indiach, a IndiaConnected zajmie się resztą.

Twoi pracownicy będą na naszej liście płac, a odpowiedzialność prawna i odpowiedzialność za nich również będzie po naszej stronie. Ponadto zajmujemy się wszystkim, od zaplecza administracyjnego po oceny wyników pracy, i posiadamy pięć fizycznych lokalizacji, w których możemy umieścić Twój zespół.