Możliwości biznesowe w Indiach: jak je wykorzystać?
Klaus Maier: "Tylko 20% wszystkich firm rozumie, jak to zrobić"
“Jeśli wierzyć doniesieniom, oczekiwania wzrostu dla Indii są ogromne i w ciągu najbliższych dziesięciu lat będzie tam do zarobienia mnóstwo pieniędzy. Ale kiedy pojedziesz do Indii, szybko odkryjesz, że te liczby Ciebie nie dotyczą. Przynajmniej dopóki nie masz odpowiedniej strategii sprzedaży.” Klaus Maier, założyciel indyjskiej firmy partnerskiej IndiaConnected, dzieli się 25-letnią wiedzą na temat tego, jak wykorzystać możliwości biznesowe w Indiach.
Klaus Maier mieszka i pracuje w New Delhi od 25 lat.
Maier: “Widzę, jak wiele międzynarodowych firm wpada w tę samą pułapkę. Są olśnione wielkimi liczbami i spodziewają się niekończących się możliwości biznesowych na indyjskim rynku. Przyjeżdżają do tego kraju wyłącznie po to, by sprzedawać swoje produkty eksportowe, i myślą, że mogą szybko zarobić. Z doświadczenia mogę powiedzieć, że 80 procent tych firm sobie nie poradzi i w ciągu kilku lat znów wyjedzie.”
Odważ się dostosować swój produkt do Indii
Według Klausa Maiera zagraniczna firma niemal zawsze wchodzi do Indii w najwyższym segmencie rynku. Po prostu dlatego, że większość zagranicznych produktów jest wyższej jakości, a więc też ma wyższą cenę.
“Ten wysoki segment stanowi często zaledwie 15 do 20 procent całego rynku. Więc kiedy czytasz na przykład, że Twój całkowity rynek wynosi około 5 miliardów, ale ten ekskluzywny, drogi segment to tylko 5 milionów. Jeśli firma nie zbadała rynku właściwie, ta różnica skutkuje wyznaczeniem sobie zawrotnie wysokich, a przede wszystkim nieosiągalnych celów.”
Nawet duże, znane koncerny popełniają ten błąd w Indiach. Na przykład niemiecka firma Dr. Oetker, znana z mrożonych pizz i mieszanek do ciast, zdecydowała się wejść na indyjski rynek w 2007 roku. Mimo że początkowy test z produktami do domowego pieczenia wydaje się przebiegać dobrze, szybko okazuje się, że ich produkty odnoszące sukces gdzie indziej wcale nie odnoszą sukcesu w Indiach.
Firmy, którym udaje się odnieść sukces w Indiach, mają wszystkie jedną wspólną cechę: długoterminowy plan na co najmniej najbliższych pięć lat, z celami opartymi na realistycznych oczekiwaniach.
“Zagraniczne firmy po drodze często odkrywają, że poniżej najwyższego segmentu istnieje ogromny segment środkowy z dużo większą liczbą potencjalnych klientów. Jednak ich produkty często nie odpowiadają potrzebom tego konsumenta. Jeśli masz plan długoterminowy, w którym uwzględniłeś możliwość rozpoczęcia produkcji w Indiach, to w dłuższej perspektywie możesz dostosować swój produkt tak, by obsłużyć znacznie większą część rynku w Indiach. Dodatkowo obniżasz koszty produkcji swojego produktu premium.”
Jeden dystrybutor w Indiach nigdy nie wystarczy: porównaj Indie z Europą
Utrzymywanie swojej europejskiej lub amerykańskiej strategii sprzedaży w Indiach nie działa, ale możesz wykorzystać lekcje z systemu dystrybucji w Europie w Indiach.
“Rozpoczynanie tylko od jednego dystrybutora lub partnera sprzedażowego to jeden z najczęstszych błędów, jakie popełniają zagraniczne firmy w Indiach. Pod względem wielkości, struktury i różnorodności powinieneś porównywać Indie z Europą. Język i kultura różnią się w zależności od stanu i naprawdę musisz się do tego dostosować. Włoski dystrybutor też nie ma żadnych szans w Norwegii. Więc jeśli masz w Indiach tylko jednego dystrybutora, prawdopodobnie ma on dobrą sieć tylko w jednym stanie, a sprzedaż będzie więc ograniczona do tego stanu. W Indiach potrzebujesz co najmniej czterech dystrybutorów.”
Według Maiera większość firm potrzebuje około pięciu lat, aby nauczyć się tych lekcji samodzielnie. “To pięć straconych lat, w których co najwyżej wychodzisz na zero. Jako firma możesz tego uniknąć dzięki odpowiedniej strategii długoterminowej.”
Każdy, kto poważnie podchodzi do Indii, nie zaczyna od dystrybutora, lecz decyduje się na dedykowanego, lokalnego menedżera w Indiach.
“Oczywiście ważne jest, aby znaleźć odpowiedniego menedżera, który rozumie Twój produkt i rynek. Często widzimy, że zagraniczne firmy zbyt łatwo dają się przekonać pierwszemu napotkanemu Hindusowi. Znalezienie odpowiedniego partnera jest jak randkowanie, musisz umówić się na wiele spotkań, poznać wielu ludzi, a wtedy szybko dowiesz się, kto najbardziej Ci się przyda. Wspólnie z tym menedżerem można zmapować rynek, zbudować sieć logistyczną i uruchomić obsługę posprzedażową, jeden z najważniejszych elementów sprzedaży w Indiach.”
Efektywność i jakość to atuty europejskich graczy w Indiach
Maier widzi ogromne możliwości w nadchodzących latach, zwłaszcza dla firm zaawansowanych technologicznie, które opracowują na przykład sprzęt medyczny lub produkty z sektora energii odnawialnej.
“W Indiach nie tylko istnieje zapotrzebowanie na tego typu produkty, sam kraj nie potrafi ich jeszcze wytwarzać. Istnieje więc luka na rynku. Ale nie powinno to zniechęcać innych firm, które sprzedają produkty możliwe do wyprodukowania w Indiach. Dla nich też jest wystarczająco dużo szans na sukces.”
Według Maiera ten sukces polega na tym, że europejskie produkty są bardziej wydajne niż alternatywy produkowane w Indiach.
“Przykład. Przemysł traktorowy w Indiach jest jednym z największych na świecie, ale mimo to wciąż jest tam wiele do zdobycia. Większość traktorów produkowanych w Indiach ma około 40 koni mechanicznych i nie są zbyt mocne. Jednak rzeczy, które są wytwarzane, wymagają z kolei traktorów o dużo silniejszym silniku. Niedopasowanie, w którym kryje się ogromna szansa dla międzynarodowego producenta. Ten przykład dowodzi, że jeśli naprawdę znasz dane rynkowe i to, co oznaczają dla Ciebie jako firmy, możesz odnieść sukces w Indiach.”
Aby sprzedawać w Indiach, musisz być widoczny online
To samo dotyczy kwitnącego indyjskiego sektora e-commerce. Prognozowane zyski są wysokie, a sektor nabiera rozpędu od pięciu lat.
“Pięć lat temu wszystko płacono jeszcze gotówką przy drzwiach, ale bankowość internetowa przyspieszyła. Liczba osób z dostępem do internetu w Indiach wciąż rośnie. Mimo to musisz widzieć te liczby we właściwej perspektywie, bo gdzie następuje ten wzrost? Na wsi? Tam nie powinieneś mieć wysokich oczekiwań, ponieważ Twój luksusowy, europejski produkt nigdy nie dotrze do tych klientów.”
Do sprzedaży w dużych miastach niezbędna jest platforma e-commerce. “Hindusi lubią chodzić do centrum handlowego w wolnym czasie, ale niczego w tych sklepach nie kupują. Chcą tam głównie doświadczyć produktu, a potem kupić go online w domu na platformie e-commerce, gdzie mogą porównać różne opcje. Skuteczna platforma e-commerce w Indiach nie funkcjonuje bez sklepów stacjonarnych i vice versa.”
Indyjski rząd również korzysta na większej liczbie inwestorów międzynarodowych
Na koniec Maier spodziewa się, że w nadchodzących latach wiele zmieni się w zakresie przepisów i że wejście na rynek dla międzynarodowych firm w Indiach stanie się łatwiejsze. “Indyjski rząd wciąż stoi przed poważnym wyzwaniem: stworzeniem miejsc pracy dla dużej grupy bezrobotnej młodzieży w kraju. Do tego potrzebuje zagranicznych inwestorów. Indie były przez ostatnie dziesięć lat bardzo protekcjonistyczne, rząd trzymał rynek szczelnie zamknięty, aby chronić lokalnych przedsiębiorców przed międzynarodowymi przejęciami.
Ze względu na napięcia geopolityczne, takie jak cła Trumpa, widzimy wzrost zainteresowania międzynarodowych firm Indiami. Chcą rozłożyć ryzyko i, obok Chin, Indie są najrozsądniejszym posunięciem. Spodziewam się więc, że indyjski rząd ostatecznie zrewiduje zasady eksportu do Indii i nieco złagodzi surowe przepisy prawa pracy. Przyniesie to wiele nowych możliwości biznesowych nie tylko nam, międzynarodowym przedsiębiorcom, ale też samym Indiom.”
