Różnice w sposobie prowadzenia biznesu między indyjskimi stanami
Indie są niemal tak duże jak Unia Europejska i mają ponad dwukrotnie więcej mieszkańców. Nic więc dziwnego, że między poszczególnymi indyjskimi stanami istnieją duże różnice pod względem języka, demografii, polityki i wzrostu gospodarczego. Ważne jest, aby uwzględnić te różnice przy sporządzaniu planu biznesowego. Bo to, co działa w Gudżaracie, nie zadziała automatycznie w Bengalu Zachodnim…
Źródło: Harvard Business Review
Różnice regionalne między indyjskimi stanami
Aby odnieść sukces jako europejska firma w Indiach, musisz być świadomy dużych różnic regionalnych w tym kraju. Indie to rozdrobniony rynek z dużymi, często niedocenianymi, różnicami regionalnymi w zakresie języka, kultury, infrastruktury i zamożności, które wszystkie wpływają na regionalną kulturę biznesową. Indyjskie stany można więc lepiej porównać do odrębnych krajów. Najbardziej zaludniony stan Indii, Uttar Pradesh, ma tyle samo mieszkańców co Brazylia, a południowy stan Tamil Nadu ma gospodarkę tak dużą jak Węgry.
Istnieją też duże różnice demograficzne między indyjskimi stanami. Na przykład południe Indii jest starsze, ma więcej pieniędzy do wydania i jest lepiej wykształcone niż reszta kraju. Z kolei północne Indie są młodsze i stosunkowo biedne. Mieszkańcy północnych Indii mówią głównie w hindi, podczas gdy mieszkańcy południa wolą komunikować się po angielsku lub w swoim regionalnym języku stanowym, takim jak kannada czy malajalam.
Niemiecki hurtownik METRO odkrył po swoim starcie w Indiach, że istnieją duże różnice między produktami spożywczymi, które klienci w danym regionie wkładają do koszyków, i odpowiednio dostosował swój asortyment, dodając więcej produktów lokalnych. To ma sens, ponieważ Finowie też mają inne preferencje niż Hiszpanie.
“METRO odkryło, że istnieją duże różnice między produktami spożywczymi, które klienci w różnych stanach Indii wkładają do koszyków.”
— Mark Alexander Friedrich, Head of International Affairs w METRO
Nie twórz jednego planu biznesowego dla całych Indii
Dla udanego startu w Indiach dokładne badanie rynku jest koniecznością. Różnice regionalne to nie tylko przeszkody, ale mogą też działać na Twoją korzyść, w zależności od Twojej branży i produktu. Południowo-zachodnie stany, takie jak Maharasztra i Karnataka, stanowią odpowiednią bazę dla sektorów technicznych, takich jak przemysł motoryzacyjny, inżynieria, ale też do outsourcingu zespołów IT i R&D. Północne stany, takie jak Pendżab i Haryana, mają między innymi kwitnący sektor rolny, co stwarza możliwości dla przemysłu przetwórstwa spożywczego i sektora energii odnawialnej.
Rozpoczęcie działalności we właściwych regionach jest też niezbędne do sprzedaży Twojego produktu w Indiach. Europejskie produkty niemal zawsze trafiają do najwyższego segmentu rynku w Indiach, więc mądrze jest zacząć w regionach, gdzie ludzie mają wystarczające dochody i gdzie istnieje też realny popyt na bardziej ekskluzywny, drogi produkt.
“Podejście do Indii jako jednego kraju poprzez współpracę tylko z jednym dystrybutorem lub partnerem to jeden z najczęstszych błędów, jakie popełniają europejskie firmy w Indiach”
— Klaus Maier, CEO Maier + Vidorno, indyjskiego partnera IndiaConnected.
“W Europie też nie poprosiłbyś włoskiego dystrybutora o zbudowanie Twojej sieci w Norwegii. Indyjski partner lub dystrybutor działający w konkretnym stanie ma dobrą sieć tylko tam i nie będzie w stanie skutecznie rozszerzyć sprzedaży na inne stany. Każdy, kto poważnie podchodzi do Indii, zaczyna więc od czterech dedykowanych, lokalnych menedżerów lub dystrybutorów, którzy dobrze znają Twój produkt i regionalny rynek. Z nimi można zmapować rynek i zbudować sieć logistyczną, jedno z największych wyzwań dla międzynarodowych firm w Indiach. W ten sposób indyjski rynek można skutecznie zdobywać krok po kroku”, mówi Maier.
