Eksport do Indii przez dystrybutorów zewnętrznych: dlaczego ogranicza to wzrost zagranicznych firm

Większość zagranicznych firm eksportujących do Indii za pośrednictwem zewnętrznych dystrybutorów lub agentów jest niezadowolona ze swojego wzrostu. Ale dlaczego ten model, który wydaje się bezpieczną opcją wejścia na rynek, nie przynosi efektów i jakie są Twoje alternatywy? Klaus Maier, założyciel indyjskiej firmy partnerskiej IndiaConnected, dzieli się swoimi spostrzeżeniami i rozwiązaniami.

Dla wielu międzynarodowych firm wyznaczenie lokalnego dystrybutora wydaje się logicznym pierwszym krokiem przy wchodzeniu na indyjski rynek. To niskie ryzyko, brak konieczności zakładania spółki prawnej, a ktoś inny zajmuje się codzienną złożonością działania w nieznanym kraju.

Ale eksport do Indii przez zewnętrznego dystrybutora dla wielu firm nie prowadzi do długoterminowych rezultatów, których szukają.

Klaus Maier od ponad 25 lat pomaga firmom radzić sobie z tą frustrującą sytuacją.

W momencie, gdy oddajesz swój wzrost w Indiach stronie trzeciej, już zaakceptowałeś, że ten wzrost będzie miał sufit. Bo dystrybutor nigdy nie będzie tak głodny Twojego sukcesu jak Ty.

Ograniczenia sprzedaży przez zewnętrznego dystrybutora w Indiach

Podstawowy problem, zdaniem Maiera, ma charakter strukturalny. Dystrybutor obsługuje wiele linii produktowych i zawsze będzie priorytetyzował te, które generują najwyższą marżę przy najkrótszym cyklu sprzedaży.

Międzynarodowe firmy często oferują technicznie złożone lub drogie rozwiązania. Sprzedaż tych produktów wymaga edukowania, budowania relacji i cierpliwości, ponieważ proces decyzyjny jest dość długi. Wszystko to oznacza, że Twój produkt wyląduje na dole stosu priorytetów dystrybutora. “Umieszczą Cię w swoim portfolio”, wyjaśnia Maier. “Ale nie będą o Ciebie walczyć.”

Ta luka staje się najbardziej widoczna, gdy produkt wymaga tego, co Maier nazywa wysoko wykwalifikowaną, techniczną sprzedażą. “Pomyśl, czego naprawdę wymaga sprzedaż zaawansowanej maszyny. Musisz pomóc klientowi zrozumieć technologię, obliczyć długoterminowe oszczędności w porównaniu z kosztami początkowymi i poruszać się w wewnętrznym procesie decyzyjnym organizacji kupującej. To wymagający, doradczy proces.”

Ludzie zdolni robić to dobrze zazwyczaj jednak nie pracują dla dystrybutorów. “Najlepiej wykwalifikowani sprzedawcy w Indiach pracują bezpośrednio dla producentów”, mówi Maier. “Przez dystrybutora niemal zawsze otrzymujesz trzecią warstwę talentu.”

4 najczęstsze problemy przy eksporcie do Indii przez zewnętrznego dystrybutora

Dodatkowo eksport do Indii przez zewnętrznego dystrybutora tworzy szereg praktycznych ograniczeń, które kumulują się w czasie:

1. Geografia: kraj zbyt duży dla jednego partnera

Indie to ogromny kraj, porównywalny wielkością do całej Europy, dlatego większość dystrybutorów działa z silną siecią tylko w jednym regionie. “Partner, który dobrze zna Maharasztrę, może nie mieć żadnego zasięgu w Gudżaracie”, zauważa Maier. “Więc duże obszary kraju po prostu pozostają nietknięte.” Dla firm o ambicjach ogólnokrajowych jeden dystrybutor rzadko wystarcza, ale zarządzanie kilkoma niesie własną złożoność.

2. Skupienie branżowe: ekspertyza, która ogranicza wzrost

Dystrybutor zakorzeniony w jednej branży ma niewielką motywację, by rozwijać nowe segmenty, nawet gdy technologia mocodawcy ma oczywiste zastosowania gdzie indziej. “Ekspansja w sąsiednie branże wymaga nauki, budowania nowych relacji i długotrwałego wysiłku. Żadne z tych działań nie przynosi bezpośredniej korzyści dystrybutorowi, więc rzadko do tego dochodzi”, wyjaśnia Maier.

3. Zapasy: wysokie koszty, długie terminy realizacji

Dystrybutorzy rzadko chcą utrzymywać zapasy, wolą zamawiać dopiero, gdy pojawia się popyt. “Koszt magazynowania wydaje im się zbyt wysoki”, mówi Maier. “Więc go unikają, nawet jeśli oznacza to długie terminy realizacji, które frustrują Twoich klientów końcowych.” Dla firm próbujących zbudować reputację niezawodności na nowym rynku jest to powtarzający się problem, trudny do naprawienia z dystansu.

4. Obsługa posprzedażowa: cenne marże pozostawione bez zarządzania

Części zamienne i umowy serwisowe często niosą znacznie wyższe marże niż sprzedaż samego urządzenia, a mimo to dystrybutorzy inwestują niewiele w proaktywne zarządzanie nimi. “Jeśli maszyna nie działa dobrze, to nie jest ich problem”, mówi Maier. “To Twój. Klient nie obwini pośrednika, tylko producenta.”

Problem przejrzystości we współpracy z zewnętrznym dystrybutorem w Indiach

Jednym z rzadziej omawianych aspektów eksportu do Indii przez dystrybutorów jest brak przejrzystości. Dystrybutorzy rzadko ujawniają nazwy klientów końcowych, strukturę swoich marż czy wgląd w bieżący lejek sprzedażowy. Bo im mniej firma wie o swoim rynku w Indiach, tym bardziej pozostaje zależna od dystrybutora w interpretowaniu go.

Ale Maier wskazuje na coś jeszcze bardziej subtelnego: racjonalną motywację dystrybutorów do działania na przeciętnym poziomie. “Jeśli odniosą wielki sukces, możesz zdecydować się pójść bezpośrednio i ich wyeliminować. Jeśli im się nie powiedzie, zastąpisz ich. Więc motywacją jest pozostanie gdzieś pośrodku: wystarczająco dobrym, by utrzymać kontrakt, ale nie na tyle dobrym, byś zastanawiał się, czy mógłbyś zrobić to sam.”

Strategia wejścia na rynek indyjski, która naprawdę działa

Odpowiedzią, twierdzi Maier, nie jest lepszy dystrybutor. To inna strategia. “Potrzebujesz własnych ludzi na miejscu, przeszkolonych przez Ciebie, którzy rozumieją kulturę Twojej firmy i Twoje produkty i którzy pracują wyłącznie dla Ciebie. To jedyny sposób, by uzyskać jakość sprzedaży, zaangażowanie w obsługę posprzedażową i przejrzystość, których potrzebujesz, by naprawdę rosnąć w Indiach.”

Oczywistą przeszkodą jest to, że musisz założyć własną spółkę prawną w Indiach, co wiąże się z wymogami zgodności, administracyjnymi i finansowymi, na które wiele firm, zwłaszcza tych będących wciąż na wczesnym etapie rozwoju rynku, nie jest gotowych na tak wczesnym etapie swojej podróży po Indiach. To dokładnie ta luka, którą ma wypełnić rozwiązanie IndiaConnected Distribution as a Service (DaaS).

“Idea jest prosta, zatrudniamy Twój lokalny zespół razem z Tobą. Będą pracować wyłącznie dla Twojej firmy, ale znajdują się na naszej liście płac i w naszej strukturze prawnej”, wyjaśnia Maier.

Nie musisz zajmować się indyjską zgodnością HR, rozliczeniami podatkowymi, administracją płac — żadnymi czasochłonnymi sprawami. Skupiasz się na swojej podstawowej działalności ze swoim lokalnym zespołem, a resztą zajmiemy się my.

Rozwiązanie problemu ograniczonego wzrostu z zewnętrznym dystrybutorem w Indiach: Distribution as a Service (DaaS)

Typowa firma, która decyduje się na Distribution as a Service, ma już pewien przyczółek w Indiach, kilku leadów lub klientów, pewne doświadczenie rynkowe, być może kilka lat współpracy z dystrybutorem, ale trafiła na sufit, którego nie może przebić.

“Rozumieją, że kolejnym krokiem są ich własni ludzie”, wyjaśnia Maier. “Po prostu nie są gotowi lub nie chcą wziąć na siebie pełnej złożoności zakładania spółki prawnej. DaaS jest pomostem między tymi dwoma etapami.”

I jest to wyraźnie zaprojektowane jako etap przejściowy. Gdy jednostka biznesowa osiągnie skalę i pewność potrzebną dla samodzielnej spółki, wszystko można przenieść: ludzi, relacje z klientami i infrastrukturę operacyjną.

Dla firm, dla których niezależność marki jest istotna od samego początku, dostępny jest również model franczyzowy, pozwalający działać pod własną nazwą w Indiach, podczas gdy IndiaConnected zarządza infrastrukturą operacyjną i zgodnością w tle.

Nie zadowalaj się ograniczonym wzrostem, uwolnij swój pełny potencjał

Dla międzynarodowych firm, które od kilku lat eksportują do Indii przez dystrybutorów i czują, że coś nie działa, przesłanie Maiera jest bezpośrednie.

“Zaufaj temu przeczuciu. Niemal zawsze instynkt, że ‘powinno być możliwe więcej sprzedaży’, jest słuszny. Firmy, którym udaje się przebić w Indiach, to te, które naprawdę angażują się w ten kraj. Jesteśmy tu, by pomóc Ci to urzeczywistnić, nawet zanim będziesz gotowy działać samodzielnie.”